PRESENTACIÓN
Presentación al cliente
La venta comercial es la presentación o introducción del producto en el cliente, darnos a conocer y mostrar las características de lo que vendemos puede ser clave para continuación de la relación comercial con nuestro cliente potencial, por ello es importante hacer un estudio sobre el comportamiento del cliente a la hora de comprar determinado producto.
Se debe seguir una serie de pasos
Necesidad: Identificar la necesidad del cliente, para poder llegar de manera clara y oportuna para ofrecer nuestros productos, Cuando no hay una necesidad real, el prospecto pone en marcha una serie de técnicas que hacen despertar en el vendeo una necesidad que el usuario debe satisfacer. Esas técnicas se desarrollan a través de medios de comunicación y gracias a la publicidad.
Atiende posibles clientes, relacionando sus necesidades con las características del servicio o producto.
Presentación de la empresa
Es como la empresa puede ser capaz de despertar un interés y tener la capacidad de poner en relieves las ventajas competitivas de los productos y servicios que pretendemos ofrecer.
Presentación del vendedor
El vendedor debe de hacer una buena presentación en la primera visita que haga; su apariencia debe de ser buena, la presentación debe de ser positiva y agradable, hacer preguntas claves, el inicio de la presentación de ventas debe atraer la atención del prospecto, usando diferentes técnicas.
Presentación del producto
Después de haber identificado las necesidades del cliente y sus motivos de compra debemos convertir nuestros productos en atributos para satisfacer al cliente.
Técnicas de presentación
Entre las técnicas de presentación podemos contemplar cuatro de las más comunes:
Auto presentación
Cada persona dice algunos datos (su nombre, lugar de procedencia y motivo de presencia en el grupo o aficiones) en público. Interesante para grupos poco numerosos y con ambientes formales, serios.
Presentación recíproca
Se divide el grupo en pareja no conocidas entre ellas, y se le pide que se entrevisten pidiéndose sus datos. Posteriormente cada persona presenta a su compañera. Ideal para grupos permanentes.
Tarjeta de presentación
Cada persona pone unos datos acordados en una cartulina y se la cuelga al cuello. Se da un tiempo de paseo por el espacio y deben memorizar las tarjetas de sus compañeras. Después, en corro, deben intentar recordar los datos de las compañeras. Para jóvenes adultos o después de un primer encuentro.
Presentación con mímica
Comentar verbalmente su nombre de pila y gesticular una afición. En niñas/os funciona, aunque en adolescente requiere romper el hielo para no mostrar cierto rechazo.
Protocolo
Conjunto de criterios que han de observarse para: organizar actos públicos y privados de la empresa, disponer del ordenamiento interno de sus cargos, definir las relaciones humanas dentro y fuera de la empresa. Un protocolo se hace con el fin de dar a conocer el producto de nuestra empresa diferenciándolo de la competencia: logotipos, imagen corporativa, eslóganes, esto mejora la comunicación interna y facilita la relación externa.
Formas del protocolo
Impresos: revistas, folletos, volantes, pancartas, periódicos, carteles, catálogos, etc. Electrónicos: sitio web, intranet, boletín electrónico, televisión, radio, redes sociales y power point, etc.