EVALUANDO LA FUERZA COMERCIAL
Evaluar la fuerza de ventas es de vital importancia para el director comercial de cualquier compañía, y significa ver al equipo comercial desde la perspectiva humana y profesional.
Los directores comerciales tienen como responsabilidad, evaluar su equipo comercial, para ello deben apoyarse en instrumentos e indicadores que les permitan ser objetivos, de igual forma que les permita tomar información respecto de las oportunidades de mejoramiento del equipo.
Una adecuada evaluación de su equipo de ventas facilitará que usted pueda orientar un efectivo acompañamiento y concentrar sus esfuerzos acorde al potencial. Establezca los criterios que a su juicio son los más importantes para evaluar a sus vendedores en relación con los temas de desempeño y cumplimiento de objetivos, manejo de las relaciones con los clientes, habilidades personales y habilidades de ventas, así como la vivencia de los valores. Defina claramente las métricas que respondan a su necesidad.
Actualmente para que una organización o compañía permanezca competitiva es necesario asumir el cambio, establecer relaciones nuevas, optimizar los recursos, las personas y transformar las compañías en empresas interactivas impulsadas tanto por el cliente como por el empleado. Por lo que es necesario nuevos modelos de evaluación del desempeño, por lo cual uno de los mejores métodos es la evaluación 360 grados, en la cual, el colaborador recibe la retroalimentación de su jefe inmediato, pares, clientes y otros. La idea básica es eliminar los diversos errores, así como el efecto del sesgo del proceso de evaluación. A nivel personal, la retroalimentación de 360º se ve como una oportunidad para vernos como nos ven los demás.
Balanced Scorecard (BSC) – El Tablero de Comando
Es una herramienta que permite implementar la estrategia y la misión de una empresa a partir de un conjunto de medidas de actuación., ha sido utilizada por reconocidas corporaciones internacionales las cuales han obtenido excelentes resultados, y desde su divulgación en 1992 por sus dos autores Robert Kaplan y David Norton, ha sido incorporada a los procesos de gerencia estratégica de un 60% de las grandes corporaciones en los Estados Unidos, extendiéndose su uso a varias corporaciones europeas y asiáticas.
La evaluación de resultado es un proceso que tiene por finalidad detectar desviaciones respecto de lo planificado (objetivos y metas) encontrar las causas que lo originan e implementar acciones correctivas y de ajustes.
Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte
en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de
la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial
que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que
consigan un alto grado de satisfacción del cliente.
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