COORDINANDO LA FUERZA COMERCIAL
Coordinar la fuerza de ventas significa orientar en el campo de acción al equipo comercial con el objetivo de atender a los clientes y alcanzar las cuotas definidas, en tal sentido la presente guía determinará las zonas y rutas que deberá seguir cada vendedor en su labor diaria, tomando en cuenta las cuotas de ventas pactadas para él.
Los Directores Comerciales tienen como responsabilidad fundamental orientar su equipo de ventas según el mercado, el producto y las cuotas presupuestales.
¿Que son cuotas de ventas?
Las cuotas de ventas son muy útiles para las planificación y valoración d las actividades del equipo de ventas, al establecerse las cuotas de ventas los directores deberán tener en una cuenta los objetivos y estrategias formuladas en la planificación de marketing. Unas cuotas de venta apropiadas pueden ser una ayuda eficaz para la ejecución de los planes estratégicos. Finalmente las cuotas de venta son la base que se utiliza con más frecuencia para valorar el rendimiento del equipo de venta.
¿Cómo se desarrollan cuotas de venta?
Se utiliza también para evaluar el desempeño del vendedor, descubrir fortalezas, debilidades en la estructura de ventas, controlar actividades las cuotas también cumple otros propósitos como lo es proporcionar metas e incentivos para los vendedores y controlar los gastos de ventas.
Control y seguimiento del equipo de vendedores
Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa.
En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo.
DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.
El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las más importantes responsabilidades de la administración de venta.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas se determina con los datos obtenidos de acuerdo al pronóstico obtenido de la demanda y de las ventas, se calcula la cantidad de personas que necesita cubrir esta demanda y también la estructura que tendrá el equipo de ventas.
Dependiendo de la situación geográfica y de su presencia en distintos lugares, se podrá estructurar varios equipos, estos son comandados por subgerentes que se hacen responsables individualmente de los resultados de su equipo.
¿Qué es una ruta de ventas?
Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.
¿Qué es un rutero?
Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.