El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

• La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

• Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado

• El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado

• El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

Como fijar precios

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.

• La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio.

(http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml)

FORMAS DE PAGO Y PLAZOS: En muchas ocasiones las empresas se plantean cual es la mejor forma para cobrar (pagar) de los clientes (proveedores). El problema es que hay que tener en cuenta diferentes criterios, y según las circunstancias serán mejor utilizar una u otra forma de pago. Vamos a explicar cuáles son las diferentes formas de pago, sus ventajas e inconvenientes para que podáis  decidir cuál nos interesa.

 

-Efectivo: es el más sencillo,  hago la venta y me las pagan con dinero en efectivo. Solo hay que tener en cuenta dos cosas. La primera, que los billetes no sean falsos, existen métodos para “validar” que los billetes son de curso legal. La segunda, y no menos importante, existe un anteproyecto de ley de lucha contra el fraude fiscal que limita los pagos entre empresas a la cantidad de 2.500 € por bien o servicio suministrado. Si el pago en efectivo es aplazado, tendré que desplazarme al lugar de pago convenido para recibir mi dinero, mientras tanto no tengo seguridad jurídica del cobro.

 

-Cheque o pagaré: La única diferencia es que el pagaré supone un pago aplazado. El comprador emite el documento de pago. Desde el momento en que tenemos en nuestras manos el cheque o pagaré, tenemos lo que se llama un título ejecutivo. Nos da la seguridad jurídica que supone que el comprar no puede alegar la falta de entrega del bien o servicio, porque el cheque o pagaré supone la aceptación de la compra. Es por tanto una forma bastante segura de cobrar. Lo cual no significa que no pueda tener impagos. Una vez emitido el cheque o pagaré no puedo cambiar la cuenta bancaria desde donde se pagará. El proveedor que recibe el pagaré, cuando es con pago aplazado, puede descontarlo. Es decir, el banco, a cambio de una comisión y los intereses anticipa el importe del pagaré antes del vencimiento. Lógicamente el banco no tiene obligación de descontar el pagaré y dependerá de la solvencia del librador y del librado. (Del que emite el pagaré y de quién lo descuenta). El descuento de pagarés es casi siempre con recurso, es decir, si mi cliente no paga al vencimiento, me cargarán en mi cuenta el importe del pagaré, más los gastos de devolución, que suelen ser importantes.

 -Transferencia: El cliente da una orden al banco de pagar el importe de la compra a su proveedor. El proveedor solo puede esperar a recibir el dinero en su banco. Por lo tanto para el proveedor es un sistema muy cómodo de cobro. Como es lógico el mayor inconveniente es que dependo enteramente de la voluntad de mi cliente para cobrar, y no es extraño que se demore algunos días. Por lo que dependiendo de la experiencia que tenga con ese cliente, podré o no contar con ese dinero para los pagos que pueda tener. Para el pagador es un sistema muy flexible, pues en el momento de emisión de la transferencia puede decidir desde que banco lo pago.

 

-Cargo en cuenta: (también conocido como domiciliación bancaria, recibo domiciliado, giro…) es como una transferencia pero al revés. Es el proveedor el que dice a su banco que le cargue en la cuenta de su cliente el importe de la venta. Las ventajas para el cliente son evidentes, ya que es un sistema cómodo, y solo tiene que validar al vencimiento que le han cargado el importe convenido, si no es conforme el cargo simplemente da orden al banco de devolverlo. Para el proveedor tiene la ventaja de que controla el proceso de cobro, es el que dice su banco el importe y la fecha del cargo en cuenta. La desventaja es evidente, el cliente tiene unos plazos muy dilatados para devolver el recibo, pero si disponemos de una autorización previa de nuestro cliente para girarle los recibos los plazos de devolución se acortan mucho. Otra ventaja para el proveedor es que también existe la posibilidad de descontar los recibos.

 

-Confirming: es un sistema mediante el cual el cliente ordena a su banco que emita los documentos de pago a sus proveedores. En cierto sentido es similar a la transferencia, pero con un pago aplazado. El proveedor al recibir la comunicación del confirming puede descontarlo, pero en este caso el banco está obligado a hacer el anticipo del importe, (siempre a cambio de una comisión y de un interés), El descuento del confirming es casi siempre sin recurso, por lo que el proveedor que descuenta el confirming ya tiene seguridad completa del cobro. Lógicamente el banco solo concede líneas de confirming a aquellas empresas que tienen suficientes garantías. Si el confirming no ha sido descontado el cliente, emisor del mismo, puede revocarlo en cualquier momento, por lo que en este caso el proveedor que espera al vencimiento para su cobro sí que está asumiendo un riesgo.

 -Factoring: es como un confirming, pero al revés. Es el proveedor el que hace un contrato con su banco para cederle el cobro de todos sus clientes, o parte de los mismos. En definitiva es abrir una línea de descuento de ventas, normalmente sin recurso, por lo que en el momento del descuento, el riesgo desaparece para el proveedor. El cliente en este caso, simplemente se le comunica que la factura se ha entregado al factor, y en lugar de pagar a su proveedor deberá hacerlo al mismo. Las ventajas para el proveedor son la seguridad. La desventaja principal es que no todas las empresas pueden acceder a este tipo de líneas. Por otro lado los clientes se pensarán dos veces el devolver un pago cuando saben que este lo tiene una empresa de factoring, pues tiene muchos medios para reclamar el cobro judicialmente.

 -Créditos Documentarios: se solían utilizar tradicionalmente para comercio internacional, pero en los últimos años, con el incremento importante de la morosidad, se están llegando a utilizar incluso para operaciones interiores. Básicamente es utilizar dos bancos para dar seguridad jurídica total a una operación de compra-venta. Cada una de las partes comunica a su banco la documentación (albaranes, certificados sanitarios, impuestos liquidados en frontera, etc…) que tienen que validar antes de hacer el pago o la entrega de la mercancía, por lo que los dos bancos garantizan la seguridad jurídica de la operación. El principal inconveniente es su coste, por lo que no está recomendado para operaciones de poco importe.

 IMPUESTOS: El impuesto, se fundamenta en la soberanía de la nación, justificado por la necesidad de atender requerimientos de interés social y es, sin duda, el más importante de los tributos que percibe el Estado para el desarrollo de sus fines.

- Impuestos Directos: Son aquellos en los cuales coincide el sujeto jurídico responsable de la obligación y el sujeto económico que soporta el tributo. Ejemplo: El impuesto sobre la Renta y Complementarios. El declarante es el mismo contribuyente que paga el impuesto.

- Impuestos Indirectos: Se trata de aquellos donde el sujeto jurídico no es el mismo sujeto económico, quien paga el monto respectivo. Ejemplo: El impuesto sobre las ventas: Quien declara (responsable jurídico) no es el mismo que paga el monto del impuesto (lo hace el comprador).

 

SEGUROS: Un seguro es la transferencia equitativa de los riesgos de una pérdida, que una entidad toma de otra a cambio de una remuneración. Es una forma de gestión de riesgos usada principalmente para protegerse contra el incierto de una pérdida contingente.

Un asegurador o compañía de seguros, vende el seguro; el asegurado o tomador del seguro, es la persona o entidad que compra la póliza de seguro.

La cantidad de dinero que se cobra por una cierta cantidad de cobertura de seguro o suma asegurada, se llama prima. La prima garantiza que la suma asegurada se remunerará en caso de pérdida.

DESCUENTOS: es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un servicio. De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en comprar dicho producto para la venta o que el precio con descuento esté por debajo de sus honorarios por sus servicios prestados.

Tipos de descuentos

Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo)
Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:

No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados en un solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.

Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolíneas o de "huésped frecuente" en el caso de hoteles...

Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible. Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo específico.

Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a la compra de productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.

Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones. Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción, entre otros.