PLAN DE VENTAS

El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que  se estiman realizar en el siguiente ejercicio.

 

COBERTURA DE LA VENTA

Significa realizar una operación que evite o reduzca el riesgo de una actividad económica determinada.

 

COBERTURA CORTA O VENDEDORA:

La utilizan quienes tratan de proteger el precio de venta futuro de un producto, contra una posible baja del mismo.

 

COBERTURA LARGA O COMPRADORA:

La utilizan aquellos que tratan de proteger el precio de compra futura de un producto ante una posible suba.

 

 

                                       FASES DE LA VENTA

 

PRIMERA FASE: De acercamiento (revisión del modelo de ventas e iniciación  de contacto con el cliente).

 

SEGUNDA FASE: De apertura o presentación (identificación de las necesidades del cliente selección del producto/servicio y comienzo de la

presentación de ventas).

 

TERCERA FASE: Demostración (toma de decisiones sobre lo que se va a presentar herramientas de venta y comienzo de la demostración).

 

CUARTA FASE: Negociación (anticipación de las resistencias, planificación de la  negociación y acuerdo ganar/ganar).

 

QUINTA FASE: Cierre (utilización de métodos apropiados para el cierre, reconocimiento de los indicios de cierre, inicio de los métodos de cierre).

 

SEXTA FASE: Servicio (seguimiento, visita de seguimiento, quejas y reclamos).