La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos.
ESTILOS
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Estrategias de Negociación
Estrategias de negociación son acciones con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.
Recabar y analizar información de la otra parte.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.
Buscar diferencias
consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes que nos permitan crear valor a través del intercambio.
Formar coaliciones
consisten en alianzas temporales que se forman entre entidades o personas.
Tácticas de Negociación
son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación.
Establecer una oferta elevada
el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial.
Hacer demandas excesivas
tendran como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones.
Hacer miniconcesiones
tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante.
Pedir miniconcesiones
es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante.
Establecer límites
Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más.
Precedentes
Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.
Comparaciones
Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes.
Moldeo de aspiraciones
consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones.
Serrucho
Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa.
Influir en sus utilidades subjetivas
Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas.
Uso de engaños
Consiste en engañar sobre los hechos,
Captura de valores primordiales
Consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho
Amenazas
Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en caso de que no cumpla o haga algo.
Rabia fingida o real
consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición,
Dualidad: el rol del bueno y el malo
Consiste en crear un gran contraste entre dos opciones,
Exponer la yugular
Consiste en solicitar a la otra parte que proceda según principios y ética,
Circunvalaciones
Consiste en intentar ponernos en contacto con los superiores de la otra
Hecho consumado
Consiste en realizar una acción, ya sea antes o durante el proceso de negociación,
Efecto de redondeo
Consiste en redondear cifras
Manejo de tiempo
Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente,
Extender el tiempo: consiste en alargar el tiempo disponible
Demanda de último minuto
consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia,
Uso del humor
Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible,
Ofrecer varias propuestas
Ofrecer más de una propuesta u opción nos permite lograr que la otra parte no se sienta atrapada
Procesos de Negociación
es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación,
1. Preparación
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
3. Análisis de la contraparte
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
4. Propuestas
consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo
5. Intercambios
(“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).
6. Acuerdo
es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.
Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder.
Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar.
Beneficios de la Negociación
1. GARANTIAS: Una garantía es un negocio jurídico
IMPORTANTE:
• Es fundamental la entrega del certificado de garantía con:
La identificación del responsable; sus alcances, limitaciones y demás requisitos exigidos por la ley.
• Los gastos de traslado a fábrica corren por cuenta del responsable de la garantía.
• Las garantías no cubren los defectos provocados por el mal uso del producto
2. DESCUENTOS: El descuento es la reducción de un porcentaje sobre el precio de un bien o servicio.
Se pueden definir dos tipos de descuento:
A. Descuento Comercial
B. Descuento Condicionado o Financieros
3. SERVICIO POST VENTA: Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente
Conocer la opinión de los clientes.
Identificar oportunidades de mejora.
Tipos de servicio post-venta:
Servicios técnicos a los productos:
Instalación: operaciones que debe realizar el cliente para poner el producto en funcionamiento.
Mantenimiento: actividades de mantenimiento para restablecer al producto alguna de sus características y mantener otras.
Reparaciones: El proveedor reparará los productos
Relaciones entre los diversos actores de la negociación:
Trade Marketing:
La principal función es el desarrollo del ‘merchandising’
mejorar la rotación de los productos en el punto de venta,
la planificación y coordinación de promociones para incentivar las ventas,
facilitar stands de muestras en los puntos de venta, etc.
Ventajas del trade marketing
Mejora las relaciones entre fabricante y distribuidor, así como distribuidor-minorista.
Optimiza las ventas y la rentabilidad: Refuerza la imagen de marca del producto.
Aporta mayor valor al departamento de ventas.
ventajas competitivas, pues conoce mejor su cliente
permite obtener productos y promociones más adaptados a los puntos de venta.
Mejora la compra, el marketing y la logística.
Customer relatión ship management.
un sistema CRM informático, es aquel que da apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing.
Las ventajas de un software de CRM (customer relationship management)
Tener unificados y actualizados todos los datos de los clientes,
Puedes gestionar clientes potenciales; Venta cruzada (cross selling): gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, los comerciales tienen más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.
Gestión del flujo de efectivo (cash flow)
Gestión de equipos
Planificación futura
Riesgos en la negociación: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolución.
RIESGOS DE LA NEGOCIACIÓN
EL RIESGO: es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que se relaciona. Los riesgos que se pueden presentar son:
RESTRICCIONES COMERCIALES: Medidas que los gobiernos adoptan,
VALIDEZ DE LA OFERTA:
es el tiempo límite para aprovechar la oferta y se convierte en un riesgo de la negociación por realizarse fuera de los tiempos estipulados.
PERMANENCIA EN EL MERCADO: Una empresa permanece en el mercado cuando esta mantiene su imagen en cuanto a producción y servicio
CONDICIONES DE TIEMPO: Cuando se trata de financiar un producto vendido este puede convertirse en un riesgo pues puede suceder que el acreedor no cancele la deuda
DEVOLUCIONES: Las devoluciones de mercancías se utilizan para devolver
al proveedor mercancías entregadas.
Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual.
Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente .
Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto
con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet.
Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto.
Canales y estrategias de venta
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran.
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta.
Venta personal: Es la venta mediante el contacto directo con el cliente
Venta directa: Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera de un establecimiento comercial
Venta multinivel: es una estrategia de marketing en la que los vendedores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas generadas por los vendedores que recluten.
E-commerce o Comercio Electronico: La incorporación de este nuevo método de ventas permite que los clientes accedan de manera simple y desde cualquier parte del mundo a los productos y servicios que una empresa ofrece.
E-commerce o Comercio Electrónico consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet
Tipos de comercio electrónico:
B2C (Business-to-Consumer): Empresas que venden al público en general.
B2B (Business-to-Business): Empresas haciendo negocios entre ellas.
B2G (Business-to-Government): Empresas que venden a instituciones de gobierno.
C2C (Consumer-to-Consumer): Plataforma a partir de la cual los consumidores compran y venden entre ellos.
Ventajas del comercio electrónico en las empresas
Expandir la base de clientes al entrar a un mercado más amplio.
Extender el horario de venta las 24 horas del día, los siete días de la semana, 365 días al año.
Crear una ventaja competitiva.
Reducir costos de producción, capital, administración, entre otros.
Mejorar la comunicación con los clientes y efectividad de campañas publicitarias.
Televenta: Sistema de venta de artículos presentados en televisión,
Venta por correo: Venta realizada a través de un canal de distribución único: el correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrónico.
E-commerce se refiere al comercio realizado electrónicamente,
Tipos:
1. Comercio electrónico B2B: B2B es la abreviación de business to business (negocio a negocio), y es aquel en donde la transacción comercial únicamente se realiza entre empresas
2. Comercio electrónico B2C: Este es el tipo de comercio electrónico, también conocido como business to consumer (negocio a consumidor),
3. Comercio electrónico B2E: La relación comercial business to employee (negocio a empleado) se centra principalmente entre una empresa y sus empleados.
4. Comercio electrónico C2C: Cuando una persona ya no utiliza algún producto y busca ofrecerlo en venta, (consumidor a consumidor).
5. Comercio electrónico G2C: Cuando un gobierno municipal, estatal o federal permite que los ciudadanos realicen sus trámites en línea a través de un portal, se realiza el conocido comercio goverment to consumer (gobierno a consumidor),
6. Comercio electrónico C2B:
Se basa en una transacción de negocio originada por el cliente,
7. Comercio electrónico B2G: consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet.
Leyes que rigen el comercio presencial y electrónico.
Políticas y prácticas de protección del consumidor limitan las conductas comerciales fraudulentas, engañosas y abusivas.
Software de apoyo a la gestión de ventas: Internet, programas y navegadores.
Qué es el Software Para Fuerza de Ventas?
el Software para Fuerza de Ventas se constituye en uno de los elementos indispensables para la automatización de la fuerza de ventas porque permite "explotar" al máximo sus herramientas (laptops, dispositivos móviles, faxes e internet).
