TECNICAS AIDA - SPIN

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

RESOLUCION DE CONFLICTOS

 

La resolución de conflictos dentro de un grupo es una de las actividades más compleja y arriesgada es el conjunto de conocimientos y habilidades para comprender e intervenir en la resolución pacífica y no-violenta del mismo.

 

REGLAS DEL PROCESO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

 

PRIMERA REGLA: Aceptar el conflicto como útil, no mostrar angustia, desesperanza ante él, mostrarse convencido de que si todos colaboran puede resolverse.

 

SEGUNDA REGLA: Dedicar toda la atención al problema, no a la confrontación entre personas u opiniones.

TERCERA REGLA: Centrarse en elementos modificables, en los próximos, en los concretos. Cuando la solución del conflicto se centra en el éxito se tiende a conseguir un máximo de colaboración.

 

 

CUARTA REGLA: Buscar de forma conjunta la solución a partir de las propuestas presentadas, agotar la búsqueda de alternativas antes de evaluarlas.

 

QUINTA REGLA: Asegurarse que la propuesta aceptada es una síntesis de propuestas de diferente origen, que incluye aspectos propuestos por varios miembros del grupo y que queda claramente recogida por escrito, señalándose los compromisos adquiridos.

 

TECNICAS DE PERSUACION

La persuasión es una forma sutil de intentar convencer a alguien, Se habla de persuasión, cuando los vendedores utilizan técnicas psicológicas de manipulación para convencer a las personas de que compren lo que no necesitan o para que elijan una marca particular.

 

 

LA RECIPROCIDAD COMO TÉCNICA DE PERSUASIÓN:

Esta técnica que apela a las emociones y a los sentimientos, puede ser utilizada de una forma que presione, eliminando así la capacidad de libre elección del consumidor y, por tanto, en contra de sus derechos y de la ética generalmente aceptada. Cuando se deja al consumidor un producto para que lo use gratuitamente durante un tiempo, una vez transcurrido éste, el consumidor se plantea el dilema entre devolverlo con el sentimiento de haberse aprovechado de forma egoísta de tal uso, o ceder a la reciprocidad y comprarlo.

 

LA TÉCNICA DE LA PUERTA EN LA CARA:

Una segunda vertiente paralela a la regla de la reciprocidad, es el intercambio de concesiones. Esta es la técnica que se emplea cuando un vendedor muestra primero un producto muy caro, cuando lo que realmente  pretende es vender uno más barato.

 

LA TÉCNICA DEL PIE EN LA PUERTA O VENTA SECUENCIAL:

Esta técnica intenta establecer un compromiso secuencial de menor a mayor, que guarda paralelismos claros con algunas de las técnicas más utilizadas en la modificación de la conducta, de aquellas que se fundamentan en las aproximaciones sucesivas a la situación objeto de tratamiento. El vendedor trata de cerrar una venta pequeña para crear en el comprador las condiciones psicológicas para que acceda a una venta mayor.

 

LA TÉCNICA DEL ENREDO VULGAR:

Es un procedimiento de persuasión que se basa en un engaño, y que es, por tanto, claramente no ético. El vendedor comienza ofreciendo al consumidor una propuesta inicialmente muy ventajosa en la negociación, que le induzca a tomar una decisión de aceptación de la misma. Una vez que el cliente ha valorado los términos de la negociación, y ha manifestado claramente su decisión de aceptarlos, el emisor de la propuesta inicialmente ventajosa, antes del cierre definitivo de la negociación, aporta argumentos que dejan sin efecto dichas condiciones.

 

TÉCNICA DE LA ENFATIZACION DE LA ESCASEZ:

 Se usa para presionar y forzar una decisión rápida, ante la posibilidad de no poder obtener el producto posteriormente. En ocasiones, la enfatización de la escasez se realiza proporcionando al receptor información falsa, o manipulando la información sobre la oferta del producto o el futuro precio.

 

UTILIZACIÓN DEL PRINCIPIO DE CONTRASTE: 
 Esta técnica de ventas es la utilizada cuando el vendedor presenta primero unas casas muy caras y en malas condiciones, y posteriormente, enseña las mejores y a precios ya normales, las cuales por contraste parecerán mejores. Se plantea el problema ético del engaño, si el vendedor utiliza precios falsos en las primeras casas para crear una impresión favorable cuando enseña las mejores a precios reales.

 

 

TECNICAS DE PROPECTACION

 

Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales. Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO”.

 

1-Que necesite un producto.

2.- Que lo desee.

3.- Que lo pueda pagar.

 

TECNICAS DE OBJECIONES

En la mayoría de procesos de venta el cliente plantea objeciones a tu propuesta. Las objeciones son dudas o resistencias que el cliente siente ante tu oferta comercial. Estas son las principales técnicas para resolver dichas objeciones:

 

Balanza: Admitimos las objeciones del cliente y a continuación mostramos las ventajas del producto o servicio que compensa dichas objeciones.

 

Alienación: Esta técnica sirve ante objeciones que son opiniones, sentimientos o inquietudes. Explicamos que otros clientes tenían la misma opinión y después descubrieron que no tenían motivos para sentirse así.

 

Boomerang: El cliente es quien tiene la solución a su objeción. Intentamos adaptarnos lo más posible a lo que nos pide.

 

Transformación: Convertir la objeción en ventaja.

 

Rodeo: Dejar el precio para el final, cuando el cliente esté convencido de las ventajas. Bocadillo: Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto o servicio.

 

Paraguas: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema. Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir estas opiniones sin relación con el tema.

 

TECNICAS DE CIERRE

 

Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega un momento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. Estas son las principales técnicas para realizar satisfactoriamente el cierre:

 

 Darlo por hecho: Consiste en realizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del cliente. Por ejemplo: "le sirvo 5 unidades de esta referencia nueva en el próximo pedido".

 

Cierre por  suposición: Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va a comprar. Es una actitud ganadora del vendedor.

Cliente por punto menor: Para el cliente le es más fácil tomar una pequeña decisión, que una más importante (el color, el modelo, el tamaño, etc.). Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles.

Cierre por consejo: Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vita muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus necesidades.

Cierre por lo que pueda pasar: Puedes forzar al cliente mediante esta técnica, "no quedan más unidades de este modelo “no le puedo garantizar que no lo venda hoy".

Cierre condicionado: "Es una oferta especial durante el día de hoy", "si lo compra hoy, de regalo obtendrá".

Cierre con base a una objeción: Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando  inmediatamente un cierre.

Elección forzosa: Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente ¿ la entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos cualquier otro día de la semana?.

 

 Resumiendo beneficios: Consiste en resumir los beneficios que obtendría el cliente con nuestra empresa, pedir conformidad al cliente y proceder directamente a formalizar la venta. Por ejemplo: "Con nuestro servicio su empresa está cubierta las 24 horas y se ahorrará un 15% manteniendo el nivel de calidad. ¿Está de acuerdo? El día 1 del próximo mes mis colaboradores comenzarán..."

 

SISTEMA DE VENTAS

 

Aumenta tus ventas utilizando los sistemas de ventas

 

1. Por áreas geográficas: En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes regiones geográficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso países. 

 

2. Por productos: Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. 

 

3. Por clientes: Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con características comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un equipo de ventas. 

 

4. Mixtas: Este es uno de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las desventajas que presentan.

TIPOS DE DESICIONES DE COMPRA

El comportamiento de compra del consumidor conlleva una decisión para resolver un problema y las distintas clases de decisiones habrán de variar según la importancia de estas últimas.

 

Limitada: se observará siempre que haya riesgo percibido (La complejidad de la conducta resolutoria dependerá del riesgo percibido asociado al acto de compra, es decir, incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a efectuar.), cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección estén ya definidos. 

 

Extensiva: será adoptada allí donde el valor de la información y/o el riesgo percibido son elevados. Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se esté enfrentando a marcas nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios de elección están a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de información es necesaria para identificarlos.

 

 Rutinaria: se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e información y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas.