NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

 

Para tener  una fuerza de ventas altamente competitiva se debe capacitar en la forma como se negocia el producto con los clientes, es por ello que en esta actividad se abordarán temas como:

 

• Manual del fabricante del  producto (propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales)

• Certificados de proveedores

• Políticas comerciales de procedimientos

• Presentación (al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo)

• Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos

• Demostraciones: concepto, directas y virtuales

• Degustaciones

• Técnicas de ventas y sus fases (AIDA – SPIN-NCBV)

• Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas

• Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria

• Negociación

• Riesgos en la negociación: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolución

• Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual

• Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, tele venta, venta por catálogo, venta por correo

• E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrónico

• Software de apoyo a la gestión de ventas: Internet, programas y navegadores